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本文摘要：两张保单讲述着一个感人的故事，在这里，你可以读懂一个铁娘子的“形”与“魂”，也可以洞察一个保险署理人的“形”与“魂”，更能相识到，是什么感动了客户，使一个3000元的人情单酿成400万的大保单呢？NO.1 一张3000元的保单30多岁的她，高冷、统治着自己的商业帝国。第一次见她，与以往的客户纷歧样的是她同时召见了四家公司的保险署理人到她办公室相识保险。开门见山的说：“你们各自把你们的产物讲一下吧，谁先讲都行！”霸气的女总裁都是这样子？
两张保单讲述着一个感人的故事，在这里，你可以读懂一个铁娘子的“形”与“魂”，也可以洞察一个保险署理人的“形”与“魂”，更能相识到，是什么感动了客户，使一个3000元的人情单酿成400万的大保单呢？NO.1 一张3000元的保单30多岁的她，高冷、统治着自己的商业帝国。第一次见她，与以往的客户纷歧样的是她同时召见了四家公司的保险署理人到她办公室相识保险。开门见山的说：“你们各自把你们的产物讲一下吧，谁先讲都行！”霸气的女总裁都是这样子？我们四位都乖乖地坐在沙发上，相互看看，手无所措。
我们四小我私家中有朋侪先容，有亲属先容，唯独我是她财政的小出纳先容的。论关系远近，属我最远，论距离远近，我离茶水杯最近，我就主动站起来为大家倒水，我成了这个战场的佣人，虽说这样的事情让客人以为讨好主人才这样做，但这样的方法确实管用。端茶倒水是个技术活，女王式、女仆式、女主人式。要说作为一名保险署理人怎么学习的工具怎么那么多，到时候就排上用场。
等他们三个都先容完以后，她就问我：“你们公司有啥好产物呢？”我说：“同上，跟他们都差不多。”其实各家保险公司的产物不都是大同小样么？我第一次见这个客户，并不知道她的需求，我讲的产物再好，对她来说没有用，那就是一款烂产物。就像你给开汽车的一头牛，说这头牛在地里怎么好，怎么醒目，但对于客户来说没有用，客户有疾驰，是需要“跑路”的。
她跟大家说：“那你们都先回吧，你留下来！你们公司有没有那种一、两千块钱的保险啊？我看你比他们都懂点礼貌，也尊重你上门服务的时间，所以，你给我办一个吧。”我二话没说，按她的要求，很快给她选了一个3200多的保险，签了单。NO.2 一张400万元的保单科技生长的新时代，相识一小我私家先从她的朋侪圈开始。
有一天，她发了一张儿子头上贴着胶布的照片，说儿子发烧住院了。我就赶快打电话给她，问好了医院，给孩子买了个小机械人的玩具就赶已往了，增加了晤面时机，也证明只有我来了，没有“其他人”在病房。
孩子是怙恃心头的肉，孩子发烧的难受，做母亲的只能陪同，正碰上新来的护士找不到血管，左一针又一针戳着，她那种恼怒的心情。可是她一直忍着，一声不吭，只是在病房里往返踱步，话说铁娘子都是练出来的，果不其然。我也不知道该说些什么，我就倒了杯水，递到了她手上。就这样，我悄悄地陪着她足足两个小时。
待她情绪好一些后，就顺口问我：“你们公司有什么好的理产业品吗？”我说："您一定买了许多的理产业品吧？真心建议您买一些大病保险、康健保险。"她皱着眉招招手，说：这险不吉祥，你不要再给我提这事儿，买了跟咒自己生病似的。这时候，我瞬间想起郑博士说的：保险是最讲信用的“活菩萨”。
说“保险”可能有些人不相识，但讲到“菩萨”基本上人人都知道。我们经常看到一些寺庙里人山人海，许多人都市定期到寺庙烧香，而且每年的开支都在一万、五万、十万甚至更高。那么，人们烧香的心理诉求是什么呢？其实，大家烧香就是希望菩萨能够保佑自己和家人平安无事、身体康健，远离疾病和灾害。这是一种优美的愿望，但请您想一下，是不是到庙里烧过香的人，就真的远离了疾病和风险呢？其实，许多烧过香的人，该得病的还是得病，活该亡的还是死亡。
所以，烧香拜菩萨只能寻求一种心灵上的慰藉，菩萨自己并不能真的保佑你平安无事。固然，因为只是寻求心灵上的慰藉，所以，一旦发生风险，也不会有人跑到庙里说：我烧香了，但菩萨没保佑我，请把烧香的钱退给我……也没有哪家寺庙因为没有保佑烧香的人平安，会负担十倍、几十倍的赔偿。可是，保险公司却能够做到这样的“答应”。
好比说，一小我私家每年交1万、5万的保费到保险公司这座“菩萨庙”，保险公司就会答应 “保佑”他康健平安；效果哪天这小我私家发生了人身风险，说明保险公司这个“菩萨庙”没有“保佑”好他，那保险公司就会很是讲信用地赔偿他几倍、几十倍的“违约金”。所以，保险是最讲信用的“活菩萨”，保险公司是最讲信用的“菩萨庙”。她看了看我说：“说真的，从来没有人跟我这么讲过保险。
他们一讲到生病、突发的意外我就烦，我就不太愿意听。”第二次晤面就这样竣事，一个朋侪圈的信息让我再次接触到了客户，而且谈了保险。回去的路上，我在想：1、再强的人遇到不顺心的事，也需要有人眷注，尤其是乐成女性。2、一切销售的问题都应该先在我们自身找原因。
客户不买保险，不是因为保险欠好，而是因为我们没有用他们容易接受方式讲保险。3、任何时候都是先做人，后做事。高净值客户有着他们的“形”与“魂”。通过这一年多法商的学习，让我知道在高净值客户中的那些烦恼、那些孤苦，其他有许多人只会赚钱不会守钱，我们就是资助他们守钱的那部门人。
我们不仅要相识客户的“形”，还要认识他们的“魂”，就是要相识他们的发展履历、情感世界、生存危机、性格特征，另有他的行为习惯，跟他们融在一起，时机就来了。我准备了三套方案，涵盖了康健保障、身价、财富传承等等，制作了简版的保单利益说明书，标注好相关数据，并把公司制式的完整计划书附在后面。
我的影象力欠好，为了能流通地解说计划书，我不停地背诵和演练。尤其是因为客户对数字很敏感，我就把相关的执法条文、建议中的关键数据，都背诵下来，还把一些关键的图片存在手机里，随时可以调取。
郑博士说：要走进高端客户，你要认识他，他也要认识你。经心准备了几个月，有了底气，就去造访她。我说：我今天来是想让您重新认识我。我叫阿伟，在保险行业服务了17年，现在有500多位小我私家客户，有500多个企业客户，一直以来以自己在保险行业为荣。
我不仅是一名保险署理人。我还是某某商会的秘书长，我也是当地大红袍文化的传承茶艺师。
我也希望除了事情以外，让我的生活变得美美的。我的家庭条件并欠好，大学刚结业的时候特别想挣钱，于是听到保险公司的人喊着“百万年薪不是梦”，就来到了这个行业。
我的师傅告诉我说“天天30访就可以赚到钱”，可是我天天跑了30访，腿都跑肿了，仍然没有客户跟我说买保险，入行第一个月差点干不下去。有时候，口袋里连坐车的钱都没有，只能走路回家。
其实，在保险行业，前三个月是最难过的一个时间段，只要熬过这个时间，后面就顺利的多了，前提是需要充实的热爱这个行业，踏踏实实的干下去。从业第3年的时候，我的业绩还是平平，没什么起色，特别想脱离。我是个倔强的人，要干就干好，要么就不干，既然选择了这条路，就要一直走下去。当我把我的故事讲给她听完，她也很是感动，没想要我背后有那么多的故事，我说，我也想听你的创业故事，一定比我的精彩。
她开始跟我讲：她大学是学财政的，结业后却来到了修建行业，整天跟大老粗打交道，但她从来不喝酒，从来不应酬，硬是靠自己的能力打拼到现在。谈判很是融洽地举行着。
我适时拿出为她经心准备的专属方案，说：这份计划书主要是为您提供两个保障，一个是财政宁静，一个是财富控制……接着，我就跟她逐条讲了保险责任，把她最不爱听的地方，简朴明晰地标注给她。我又跟她谈到了婚姻问题、产业问题及风险防范的问题。
我说：执法是事后的酷寒，保险事前的温存。你相识“继续”和“赠予”有啥差别吗？我就跟她讲了“生前产业遗产不遗权，身后资产不遗产”。在这里，我又把《婚姻法》与她的风险相关的条例为她标出来。又把“欠债不还、仳离不分”的用执法跟保险相联合的穿了一遍。
把《继续法》的重点法条和相关内容为她标注出来。又讲到投保人、被保险人和受益人之间如何设定能够合理地保全财富。当我把这些都跟她讲完了，她还是说：我不买保险，其实我也不缺钱。
我说：那如果您不买保险，您把钱放在那里呢？是放在理产业品里？还是放在您的帐户里？她说：都市放一些。我说：您知道您怙恃的银行卡密码吗？您知道您怙恃名下有几多张银行卡吗？您知道他们的钱划分存在哪几家银行吗？您知道您怙恃究竟买了几多理产业品？或者存了几多定期呢？当问出这几个问题的时候，她没吭声，这个时候其实她听进去了，认真的思量这些问题了。我又说：如果都不知道的话，随着年事的增长，您的儿子是否知道您的银行卡信息呢？在《银行法》里讲得很清楚，如果一个银行帐户五年不动的话，它将酿成休眠帐户，在下一个五年它将被没收。
您知道相声大师侯耀文死后只发现有100多万的现金，可是，谁会相信这个名人名下只有这100多万呢？他的遗产纠纷案闹得沸沸扬扬的。如果您想通过屋子做资产传承，宁静水平取决于您儿子到时候是已婚还是未婚。
就算是未婚，您能确定您儿子完婚以后，房产证上您儿子不会加上您儿媳妇儿的名字吗？如果两人情感破裂，女方会带走一半家产。您不担忧吗？您可以给孩子留财富，但孩子无法复制您的创富能力。
再者，如果让他过早地拥有了财富，他有驾驭巨额财富的能力吗？您不以为恐怖吗？您是计划通过什么方式来解决这些问题呢？最终，她对我的态度发生了极大的转变，成交年交400万的大单。而且还为我转先容了一个朋侪，也买了400多万的保险。其实，客户第频频买保险，取决于她第频频认真听咱讲保险。
我以为，我们做得越认真、越仔细，客户越容易认可我们。当你成为客户心目中谁人纷歧样的保险署理人，就能赢得客户的尊重和认可。
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